Para hablar de habilidades y destrezas en ventas, primero quiero que hablemos de La Ley o Principio de Pareto, también conocida como la regla del 80/20 o del 20/80, que establece de forma general y para un amplio número de fenómenos, que aproximadamente el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas.

Asociado a esta ley, hay estudios realizados por Trainning Industry y otras empresas que realizan investigaciones de mercados, que nos muestran en general, que aproximadamente el 10% de los vendedores en diferentes industrias se llevan el 90% de las comisiones. Entendiendo que la comisión es la cantidad que se cobra o paga, por realizar transacciones comerciales que corresponden a un porcentaje sobre el monto de la negociación y que es la parte, regla variable, con la que jugamos y generamos nuestro salario. 

Ahora, ¿qué hacen las personas que ganan aproximadamente el 90% de las comisiones? ¿qué hacen las personas que cada día, semana, mes o año logran los objetivos? ¿qué los hace diferentes? En fin, sin duda debe haber una pizca de suerte, sin duda he conocido colegas que además de la pizca de suerte y sus habilidades innatas, han desarrollado habilidades adicionales. 

¿Qué habilidades he visto en ellos?

Todos tienen tres habilidades fundamentales:

• primero, trabajan en equipo, saben cómo y cuándo usar sus habilidades para lograr sus objetivos soportándose y liderando a otras personas para el logro de sus resultados de ventas.
• Segundo, trabajan focalizados, tienen un norte claro y definido, saben cuál es su prospecto o cliente a ganar, saben qué tipo de cliente quieren, saben cuáles son los productos que van a ofrecer, no cambian su norte si no hay una nueva estrategia que soporte el cambio de ruta.
• Tercero, y creo la más importante de todas, es la disciplina, entendiendo disciplina como la capacidad que tienen las personas para realizar una actividad de forma recurrente y correcta, la disciplina es una forma de orden y que se lleva a cabo y que a la vez puede regirse por una serie de reglas impuestas por la misma persona o la organización donde se trabaja. 

Recordemos, trabajo en equipo, foco y disciplina y sin duda una pizca más de la receta llamada actitud, que es definida según la psicología, la actitud es el comportamiento habitual que se produce en diferentes circunstancias. La actitud positiva determina la capacidad de automotivación de las personas que trabajamos en ventas y así sentimos y actuamos de una manera determinada.

Ahora, con la mezcla de la receta con las características indicadas mencionadas anteriormente, se pueden desarrollar habilidades y destrezas. Sin embargo, depende de si estamos o no motivados a lograr los cambios y acciones diarias que se requieren para adquirir desarrollar nuevas habilidades y destrezas. La gente que trabajamos en ventas, en general desarrollamos habilidades y destrezas en ventas si tenemos identificado qué quiero desarrollar e ideal tener claro qué metodología y proceso de ventas quiero usar o emplear para lograr hábitos diferentes. Definir una metodología y un proceso es más simple que complejo, solo basta con mirar empresas de alto rendimiento, crecimiento, marcas de una empresa y automáticamente asocio resultados a metodología y procesos de ventas. Adicionalmente defino proceso como un paso a paso secuencial, esto implica que nada de lo que hacen las empresas líderes en el mundo es hecho al azar o estadísticamente aleatorio, así mismo, podré definir si hago empíricamente o profesionalmente, mi labor de ventas. 

Debo tener presente que, al tener habilidades innatas, igual las debo perfeccionar, sí o sí, con capacitación y entrenamiento, y que la mejor forma de capacitarme y entrenarme para desarrollar habilidades, es definiendo una metodología y proceso que usan las mejores de las mejores empresas del mundo y ubicarlas es fácil, en mi caso particular, uso Sales Funnel Process, que tiene 38 años de experiencia a nivel mundial, en los cinco continentes, en más de 50 países. Así que desarrollar nuevas habilidades y destrezas en ventas es 100% responsabilidad de cada profesional de ventas. Nadie es responsable de mí, solo yo soy responsable de mí mismo.