Mi primer período de servicio como líder de ventas coincidió con el inicio de una recesión interna en 1996. La empresa en la que trabajaba realizó préstamos en dólares y la TRM casi que se duplicó en el primer año, lo que implicaba pagar el doble de la deuda. La crisis interna empeoró con los meses y años de dificultades, afortunadamente nuestras habilidades de ventas alineadas al uso de una técnica de ventas, me ayudó a cumplir y a sobrepasar mes a mes los objetivos de ventas. 

Años después en otra industria, llegó la crisis de commodities en el 2013 y 2014 que impactaron las ventas y márgenes de todas las empresas del rubro y en mi caso también de las empresas de servicios que atendíamos esta industria. Sin embargo, afortunadamente siempre he usado la metodología Sales Funnel y con su proceso de ventas, el cual sigo usando hasta la fecha con éxito, logré en ese entonces, resultados de crecimiento bajo circunstancias adversas. 

En el año 2017 hubo otra crisis, igualmente y fiel a mis principios de usar la metodología y los procesos de ventas y contra toda adversidad, mi equipo de ventas y yo, logramos los resultados esperados. Los últimos años las expectativas de crecimiento, que en esos momentos parecían imposibles se lograron. Estaba asustado. Asustado por el futuro. Miedo de fallar. Miedo de perder mi trabajo. Tener miedo ha sido motor de ideas y emociones constantes. 

La situación del Covid-19 está creando o creó una crisis económica, y muchos ejecutivos responsables por ventas y equipos de ventas sienten la misma sensación de miedo y temor que he experimentado en varias etapas de mi vida como líder de ventas. Las emociones poderosas a menudo conducen a malas decisiones y prácticas, cuando se trata del liderazgo de ventas. Lo que funciona en tiempos de expansión económica no es lo que se necesita en un entorno económico desafiante. Y dado que entre un cuarto y la mitad de los profesionales de ventas de las compañías nunca han tenido que vender durante una recesión económica, pocas compañías pueden apoyarse en la experiencia de su equipo de ventas para lograrlo.

No se trata de hacer más, se trata de hacer las cosas de manera diferente.

Afortunadamente, la empresa para la que trabajé por 15 años era soportada por el gurú de ventas Ray Leone, y ahora tengo el privilegio de trabajar enseñando sus técnicas y procesos de ventas y de retención de clientes, y aprovechar más de 40 años de experiencia de Ray, estar en más de 50 países e impactar a varias de las empresas de la lista 500 Fortune, me llena de orgullo y satisfacción. 

Ahora, pensemos en algunos principios que he usado con mis clientes y en mi vida profesional en ventas, ya que nos enfrentamos al desafío de impulsar el crecimiento en circunstancias difíciles y adversas:

Resista el impulso de aumentar la actividad de llamadas de ventas. Cuando los líderes tienen miedo, con frecuencia aumentan el volumen de la actividad de ventas. La lógica es que más llamadas con clientes equivaldrán a más ventas. En algunos casos, cuando tiene un producto económico y los ciclos de ventas son rápidos, esto puede ser cierto. Pero si tiene una oferta más sofisticada que necesita ser vendida como una solución o utilizando un enfoque consultivo, aumentar las llamadas puede ser contraproducente. No se trata de la cantidad de contactos y llamadas, se trata de la calidad de los contactos y la calidad de la las llamadas. 

Ocasionalmente estos días he estado hablando con varios VP de ventas de diferentes industrias y mi recomendación a cada uno de ellos, es calidad y no cantidad. Les doy como ejemplo y les pregunto ¿prefieres cinco llamadas por día, que son 25 llamadas semanales de las cuales tienes 2 cierres de negocios? ¿o prefieres dos llamadas diarias que son 10 llamadas semanales y 3 cierres? En el primer ejemplo logramos un 8% de efectividad, en el segundo ejemplo logramos un 30% de efectividad y el resultado es 50% en cantidad de cuentas o negocios cerrados. Así, que en la cantidad no está la calidad. 

En lugar de impulsar una mayor actividad de ventas, impulse rigurosamente su estrategia a través de la organización de ventas. Asegúrese de que su equipo de ventas vaya tras su cliente objetivo óptimo. A esto llamamos perfil del cliente ideal que es previamente definido y estratégicamente seleccionado, en términos de alcance, presupuesto, el valor de sus ofertas y otros factores que definen un cliente exitoso para su empresa. 

Canalice todos sus esfuerzos en un número limitado de oportunidades excepcionales en el pipeline. Una mala prospección nunca logrará un buen cliente y, bajo presión, los profesionales de ventas pueden detestar dejar pasar cualquier oportunidad que refleje incluso un poco de interés. En lugar de perseguir una ruta de bajo perfil con perspectivas mínimas, concentre a su equipo de ventas en el pipeline y busque activamente solo oportunidades calificadas a una escala que refleje soluciones de alto valor. 

Eliminar los requisitos de informes de bajo valor. El miedo también se manifiesta en requisitos de informes adicionales y, a veces, excesivos. Cuando los líderes constantemente solicitan más información sobre lo que está sucediendo, lo que realmente quieren es controlar a menudo una situación que se siente terriblemente caótica. Cuando se trata de la organización de ventas, ese control es ilusorio y, a menudo, contraproducente. Instituir un nuevo conjunto de métricas para controlar lo que está sucediendo o aumentar la cadencia de informes del proceso de pronóstico a menudo tiene el efecto secundario involuntario de detener la actividad generadora de ingresos. Entre la recopilación de datos y los múltiples niveles de revisión y revisión, las empresas aumentan enormemente el tiempo centrado internamente, dejando menos tiempo y energía para el trabajo de venta y la gestión eficaz de ventas. 

El enfoque cambia de mejorar la efectividad de las ventas a supervisar la efectividad de las ventas, que tiene un valor bajo para su resultado final. Tengamos presentes que supervisar es acción que hoy en día no está relacionada con profesionales de alto rendimiento y esta carencia de liderazgo efectivo se reflejará en los resultados efectivos de un equipo de ventas altamente motivado en momentos de crisis. En cambio, mantenga unos KPIs o indicadores de gestión y de control simples que proporcionen medidas predictivas de éxito en cada etapa del proceso de ventas. Algunos indicadores identificados como claves ayudarán mucho, como: nuevas oportunidades en cada etapa, el valor de las oportunidades en cada etapa y el volumen de oportunidades que progresa de una etapa a la siguiente. 

Sé honesto contigo mismo con respecto a la frecuencia con la que necesitas informes de progreso y no ralentices el viaje deteniéndote para verificar los niveles de líquido en el auto cada 20 kilómetros. Durante mi primer período como director de ventas, la casa matriz insistió en generar abundantes informes de ventas. Crecimos durante ese tiempo, sin embargo, sé que los informes y reuniones improductivas limitaron nuestra efectividad al centrarnos en mover números en hojas de cálculo y reportes en lugar de ejecutar esfuerzos de ventas que podrían haber aumentado las ganancias. 

El éxito es simple, depende 100% del líder de ventas, hacer que sea igual de simple para su equipo de ventas. Momentos de crisis requieren de medidas simples y rápidas de ejecutar con indicadores simples de seguimiento y soporte para decisiones correctivas o intensificadas por su impacto inmediato.