H ablando de ventas complejas, la palabra “vender” se traduce en escuchar las necesidades de otra persona, para así, satisfacer sus requerimientos y deseos.

Para vender se requiere del desarrollo de habilidades, de crear un hábito y para esto, se necesita de la repetición constante de una tarea o acción, una y otra vez, hasta que se convierte en el hábito adquirido. Esta es la forma en como nos volvemos expertos y marcamos la diferencia, tanto en el gremio de colegas de ventas, como también, en las demás profesiones.

Por ejemplo, los músicos ensayan y repiten una y otra vez durante horas, días y semanas, antes de realizar una grabación o un dar un concierto: esto los vuelve hábiles en el arte de tocar un instrumento. Otro ejemplo, y no me canso de usar ejemplos de deportistas de alto rendimiento, como los jugadores de fútbol Leonel Messi o Cristiano Ronaldo, entre otros, que tienen habilidades innatas para este deporte, pero que, por medio del entrenamiento diario y constante, lograron perfeccionar sus habilidades, demostrando sus destrezas con resultados concretos, una vez que están en la cancha.

Ahora, pensemos en nosotros como profesionales de ventas, profesionales de negocios, profesionales escuchando, profesionales identificando necesidades, profesionales preguntando adecuadamente.

Antes tenía la oportunidad de negociar cara a cara con mis clientes o prospectos o aliados estratégicos. Ahora y por muchos días, semanas y posiblemente meses, requeriré de desarrollar nuevas habilidades para ejercer nuestra profesión. Pues si antes había desarrollado unas habilidades y destrezas que me convirtieron en el mejor de los mejores, entre mis colegas y compañeros de ventas, ahora en este momento, en que el mundo dio este cambio inesperado (clientes con menos dinero, clientes que antes me compraban y ahora lo piensan más y posiblemente tendrán que ajustar sus billeteras, presupuestos, prioridades y por supuesto también, cambiarán sus hábitos de compra), me da a entender que el proceso de venta ahora, podría ser mucho más complejo que antes.

En estos días he logrado interactuar virtualmente con amigos y conocidos sobre temas de negocios. Cada uno con diferentes realidades:

a todos igual les he dicho: o te preparas y capacitas para desarrollar nuevas habilidades y destrezas en tu profesión y lo que antes pensabas que no servía o que no era tu canal, como tu tipo de cliente ideal, la definición de tu región a atender, tu sector, tu tamaño de cliente, la cantidad de productos para vender, o simplemente, todo lo anterior lo hubieras descartado en su momento, ahora ¡PIÉNSALO!, pues lo que ayer no hiciste o no tenías contemplado, hoy posiblemente sea el mejor camino.

Volviendo a nuestro mensaje de hoy, mi recomendación como colega de ventas y de cualquier otra profesión, reinventarse es lo mínimo que debemos tener claro, y no basta con solo saber qué debemos cambiar, no basta con tener intenciones, lo único que nos pone un paso adelante de la competencia, es generar acciones de cambio real, y generar un cambio radical y para ser más competitivo se necesita mayor disciplina. Un hábito generará nuevas habilidades.

En ventas creo que hay varias habilidades que debemos tener las personas que estamos negociando, no solo se trata de ser simpáticos, ni de saber hablar en público, de ser alegres, optimistas, creativos, amistosos, o de ser como éramos, hoy más que nunca, las habilidades que más se deben desarrollar son, la de escuchar y sobre todo la de saber preguntar.

Hemos sido creados con dos oídos y una sola boca, así que si somos consecuentes deberíamos hacer preguntas inteligentes y tomar atenta nota. Preguntar es el arte de negociar, es la mejor y más poderosa arma de un negociador de clase mundial, y la pregunta es simple: ¿realmente hago preguntas complejas que respondan a las complejidades reales de vender?, pues es ahí donde se debe trabajar como vendedor de alto nivel, donde se deben perfeccionar las destrezas de ventas (escuchar y preguntar).

Veamos algunos ejemplos, realizando las siguientes preguntas:

• ¿si desarrollo una solución estratégica seré su nuevo aliado estratégico?
• ¿si cumplo con las necesidades que hemos identificado podríamos cerrar la compra del producto o servicio?

o por ejemplo, en el caso de interiorizar tus preguntas pensar si:

• ¿mis preguntas generan dolor?
• ¿mis preguntas generan un mejor posicionamiento en la mente de mi cliente diferenciándote de la competencia?
• ¿mis preguntas identifican las necesidades reales?
• ¿mis preguntas identifican las verdaderas objeciones de compra?
• ¿mis preguntas identifican qué temores tiene el comprador en su decisión de compra?
• ¿mis preguntas identifican las acciones para cerrar la venta?
• ¿mis preguntas identifican quién, en un grupo determinado, es el que tiene la capacidad de vetar la compra?

En estos casos, se debe definir cuál de las dos habilidades se debe fortalecer, sin embargo, mi recomendación en orden de prioridades, es afianzar la habilidad de hacer preguntas complejas.

Recuerda, en negociaciones complejas, las preguntas complejas identifican los dolores y temores de la compra, y que nosotros de esta manera, con la escucha, podamos desarrollar soluciones o entregar productos que calmen el dolor, la duda y el miedo de nuestros clientes, a la hora de hacer la compra.